Curiosità

Alpitour: nuova strategia commerciale

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Si è da poco chiuso l’anno fiscale del Gruppo Alpitour e la divisione Tour Operating ha registrato una crescita complessiva dei ricavi del 9,6%, un dato superiore all’andamento di mercato che si è assestato attorno al +4%. Tale risultato è frutto di un’offerta che può disporre di una collezione estremamente ampia di brand e che sta lavorando in un’ottica di differenziazione, per assecondare le esigenze sempre più articolate dei consumatori.

Eden Viaggi Spa è la società che ha fatto registrare la crescita dei ricavi più cospicua ma anche Alpitour Spa ha messo a segno un risultato straordinario e a doppia cifra per il terzo anno consecutivo. Press & Swan Spa, che continua nel suo progetto di riposizionamento, segna invece un lieve rallentamento dei volumi dovuto soprattutto alla situazione di difficolta registrata nei Caraibi lo scorso inverno.

Quanto alla stagione appena conclusa, si evidenziano gli ottimi risultati per l’Egitto, che torna tra le destinazioni più apprezzate degli italiani e inevitabilmente incide sui flussi turistici annuali, causando un rallentamento soprattutto verso la Spagna. Mantengono i trend Grecia e Italia, le mete per eccellenza del periodo estivo: nello specifico, il nostro Paese ha riscontrato importanti performance grazie soprattutto agli hotel e ai club del Gruppo più conosciuti e consolidati, punti di riferimento per i vacanzieri. Si registra, infine, la forte accelerazione di aree come l’East Africa, l’Oceano Indiano e l’Oriente, dove negli ultimi anni si è investito molto per proporre mete e strutture alternative e itinerari meno conosciuti, come il Vietnam o la Birmania.

Archiviato con soddisfazione l’anno 2018-2019, i primi dati relativi all’apertura del nuovo esercizio confermano un andamento molto positivo in particolare per Eden Viaggi e Press & Swan, che viaggiano ad un +30% ciascuna. Alpitour registra al momento invece un +5%. L’obiettivo per il 2019-2020 è consolidare quando già avviato in termini di novità di brand e prodotto, cercando di sfruttare al meglio l’ampiezza di gamma attuale e andando a ottimizzare all’interno del giusto brand destinazioni e strutture con l’obiettivo di massimizzare il risultato

Per quanto riguarda la vicina stagione invernale Caraibi, Oriente e Oceano Indiano saranno le priorità, con particolare attenzione alla Repubblica Dominicana, al potenziamento del bacino del sud-est asiatico, oltre all’impegno verso Maldive e Mauritius, dove il Gruppo ha sviluppato importanti corridoi turistici.

Proprio in quest’ottica, si inseriscono tre dei poli strategici della divisione Tour Operating: Repubblica Dominicana, Mauritius e il Vietnam, con Phu Quoc, mete in cui si realizza un progetto condiviso di presidio della destinazione a 360°. L’assetto del nuovo Gruppo ha infatti portato ad avere un bouquet di offerta più ampia e a una gamma di brand ricca e diversificata, dove ogni prodotto è inserito nella programmazione più adeguata. Questo è stato possibile grazie anche agli accordi di esclusiva con prestigiose catene alberghiere, simboli del luogo: Viva Wyndham Resort per la Repubblica Dominicana e Beachcomber Resorts & Hotels per Mauritius.

Con un’offerta così ampia e variegata sia nella fascia alta sia in quella più bassa del mercato, raggiunta grazie a una visione complessiva e una valorizzazione degli asset disponibili, il Gruppo mette al centro della propria strategia commerciale le parole “qualità” e “partnership”, grazie alle quali si potrà procedere verso gli obiettivi stabiliti.

Qualità delle vendite e partnership sono anche gli elementi salienti del nuovo contratto commerciale, condiviso nell’impianto da tutto il Gruppo, pur declinandosi diversamente per ogni società. L’idea alla base è premiare e valorizzare le alleanze più consolidate, offrendo comunque tutti gli strumenti per incentivare nuove collaborazioni con le agenzie interessate a incrementare o iniziare a lavorare con il Gruppo. Il nuovo accordo si basa su un modello elastico di remunerazione che comprende opportunità di over commission, calcolate in base a risultati quanti-qualitativi: in particolare, la capacità dell’agenzia di equilibrare le vendite in ogni stagione dell’anno e di proporre l’intera gamma di brand per ognuna delle SpA.

Per la prima volta viene offerta un’incentivazione ad over commission aperta a tutte le agenzie di viaggio italiane. Le agenzie che collaborano da più anni potranno raggiungere gli obiettivi lavorando in continuità, come già fanno, mentre per quelle con una collaborazione meno consolidata sarà necessario uno sforzo in più in termini di qualità e quantità. La novità più rilevante risiede, quindi, proprio nelle possibilità, che saranno aperte a tutti, senza nessuna esclusione. L’intenzione è realizzare risultati più solidi e trasversali a ogni linea di prodotto e società: a tal proposito, è stata prevista un’ulteriore over commission verso quelle agenzie che realizzeranno un obiettivo di fatturato con tutte e tre le società del Tour Operating. Si tratta del GRANDE SLAM, un obiettivo che mirerà a premiare le agenzie sul risultato consolidato delle tre SpA.

Il Gruppo ha avviato un programma di eventi e incontri nel corso dei quali il nuovo modello di collaborazione sarà illustrato: si sono svolti già i primi appuntamenti che hanno ottenuto i primi riscontri positivi dalle agenzie di viaggio.